W dzisiejszym, dynamicznym środowisku biznesowym ekspansja to nie wybór, to konieczność. Jednak wejście na nowy rynek bez solidnego, ugruntowanego sprawdzonymi danymi podejścia (data-driven approach) jest jak nawigowanie w mgle.
Przedstawiamy historię naszego klienta, firmy „X”, lidera w swojej branży, który stanął przed ambitnym celem: zdobyciem przyczółka w nowym, wysoce konkurencyjnym segmencie. Zarząd wiedział jedno: sukces zależy nie od liczby pozyskanych klientów, ale od jakości i bezpieczeństwa nawiązanych relacji. Było to jasne choćby dlatego, że wcześniej w firmie podejmowane były podobne próby ekspansji rynkowej, ale w oparciu o kupioną, ponoć doskonale zweryfikowaną listę form i kontaktów. W praktyce okazało się, że dane były fatalnej jakości – przestarzałe, z nieaktualnymi danymi kontaktowymi i osobami.
To case study pokazuje, jak firma „X”, opierając swoją strategię business development na ekosystemie danych Polskiej Wywiadowni Gospodarczej, przeszła w trzech krokach ścieżkę od zerowego pipeline’u do podpisania strategicznej, bezpiecznej umowy.
Strategiczny dylemat: wzrost za wszelką cenę czy inteligentna ekspansja?
Każda firma na ścieżce wzrostu staje w końcu przed tym dylematem. Z jednej strony – presja na zdobywanie udziału w rynku i realizację celów sprzedażowych, a z drugiej świadomość, że nie każdy przychód jest „dobrym przychodem”. Umowa z nierzetelnym lub, co gorsza, niewypłacalnym partnerem może w ostatecznym rozrachunku kosztować znacznie więcej, niż jest warta, generując straty i angażując zasoby, które mogłyby być wykorzystane znacznie efektywniej.
Wchodząc na nowy, nieznany sobie rynek, firma „X” działała w warunkach asymetrii informacji. Potencjalni partnerzy i klienci wiedzieli o sobie wszystko; „X” wiedziała tylko tyle, ile pokazano jej w oficjalnych dokumentach i na stronach internetowych. Co tu dużo gadać – to istne biznesowe pole minowe. Każdy nierozważny krok to nie tylko ryzyko finansowe – stracony czas, zamrożona gotówka, koszty windykacji – ale także potężne ryzyko reputacyjne. Jeden toksyczny alians może zniszczyć latami budowany wizerunek marki.
Zarząd „X” zrozumiał, że kluczem do sukcesu jest zmiana sposobu myślenia. Zespół przestał myśleć w kategoriach „pozyskiwania leadów”, a zaczął w kategoriach „budowania portfela bezpiecznych partnerstw”. To fundamentalna różnica. Oznacza ona, że weryfikacja i due diligence nie są już zadaniem dla działu compliance wykonywanym po fakcie, ale stają się integralną, proaktywną częścią samego procesu sprzedaży.
Firma „X” wiedziała, że aby wygrać na nowym terytorium, musi grać mądrzej, a nie tylko szybciej. Zamiast działać reaktywnie, postawiła na przemyślany, trzyetapowy, nowoczesny proces data-driven. Poniżej pokazujemy, jak przekuli tę strategię w konkretne działania.
Krok 1: Pozyskiwanie klientów i budowa lejka sprzedażowego – Baza Firm w akcji
Wyzwanie – Dział handlowy firmy „X” stanął przed klasycznym problemem: jak efektywnie dotrzeć do potencjalnych klientów? Żmudny, ręczny research, kupowanie niesprawdzonych list czy cold calling na oślep to działania nieefektywne i kosztowne. Potrzebne było narzędzie do precyzyjnego targetowania, które pozwoli zbudować jakościowy lejek sprzedaży.
Rozwiązanie – Zamiast przepalać budżet, managerowie „X” postawili na Bazę Firm od Polskiej Wywiadowni Gospodarczej. To był strzał w dziesiątkę. Zespół zdefiniował swój profil idealnego klienta (ICP – Ideal Customer Profile): firmy z konkretnych branż (wg kodów PKD), o określonym progu przychodów i zlokalizowane w wybranych województwach. Dzięki zaawansowanym filtrom w Bazie Firm, w ciągu kilku godzin wygenerowali listę kilkuset targetów, które idealnie pasowały do ich strategii.
Rezultat – Firma „X” uniknęła etapu „przedzierania się przez dżunglę”. Otrzymała nie tylko listę nazw, ale listę potencjalnych partnerów, z podstawowymi danymi pozwalającymi na wstępny scoring. Zbudowano solidny, obiecujący pipeline, a zespół sprzedaży mógł od razu przejść do konkretów, zamiast tracić czas na weryfikację „martwych dusz”.
Krok 2: Od leada do partnera – weryfikacja kontrahentów i zarządzanie ryzykiem z Raportem Handlowym
Wyzwanie – Mając pełen pipeline, firma „X” stanęła przed kolejnym dylematem: którym leadom poświęcić czas? Który z nich to przyszły, strategiczny partner, a który to potencjalny dealbreaker i tykająca bomba? Zewnętrzny wizerunek a realna kondycja finansowa to często dwie różne historie.
Rozwiązanie – Na tym etapie do gry wkroczył Raport Handlowy Polskiej Wywiadowni Gospodarczej. Dla 20 najbardziej obiecujących firm z listy zamówiono kompleksową analizę. Jak wytypowano te firmy? Uwzględniono wiele informacji. Dział compliance i ryzyka firmy „X” przeprowadził pełne due diligence. Analizowano nie tylko wskaźniki finansowe, ale przede wszystkim – mapę powiązań. Sprawdzano, kim są faktyczni beneficjenci (UBO), czy w zarządach nie zasiadają osoby z negatywną historią w innych spółkach oraz czy nie pojawiają się red flagiw postaci negatywnych zdarzeń gospodarczych. Z drugiej strony, braliśmy pod uwagę również pozytywne informacje, jak na przykład liczbę wygranych przetargów.
Rezultat – Analiza przyniosła bezcenne insights. Dwie firmy, które na pierwszy rzut oka wyglądały świetnie, zostały oflagowane jako podmioty wysokiego ryzyka z powodu niejasnych powiązań kapitałowych prezesa. Jedna z nich okazała się mieć powiązania z bezpośrednią konkurencją firmy „X”. Dzięki Raportowi Handlowemu, firma „X” mogła proaktywnie zarządzić ryzykiem, odrzucając niepewnych kandydatów i skupiając całą energię na tych, których wiarygodność została potwierdzona czarno na białym.
Krok 3: Strategiczny alians i pewność w przetargu – Badanie Statusu MŚP
Wyzwanie – Wśród zweryfikowanych firm znalazł się idealny kandydat do strategicznej współpracy – firma „Y”. Okazało się, że obie firmy mogą wystartować we wspólnym konsorcjum w kluczowym przetargu publicznym. Warunkiem uzyskania dodatkowych punktów, które mogły być game-changerem, było posiadanie przez partnera statusu średniego przedsiębiorstwa. Deklaracja firmy „Y” to jedno, ale firma „X” potrzebowała stuprocentowej pewności. Błąd na tym etapie oznaczałby nie tylko przegraną w przetargu, ale i nadszarpnięcie reputacji.
Rozwiązanie – Zamiast polegać na słowach, firma „X” zleciła ekspertom Polskiej Wywiadowni Gospodarczej usługę Badania Statusu MŚP dla firmy „Y”. To było due diligence na najwyższym poziomie. Analitycy Polskiej Wywiadowni Gospodarczej wzięli pod lupę nie tylko dane o zatrudnieniu i finansach, ale przede wszystkim przeanalizowali całą strukturę własnościową i sieć powiązań firmy „Y”, aby wykluczyć istnienie jakichkolwiek podmiotów powiązanych, które mogłyby zaburzyć jej kwalifikację.
Rezultat – W ciągu kilku dni firma „X” otrzymała oficjalny raport ekspercki, który jednoznacznie potwierdzał status MŚP firmy „Y” zgodnie z obowiązującymi przepisami unijnymi i krajowymi. Zyskali żelazny dowód i pewność prawną. Uzbrojeni w tę wiedzę, złożyli kompletną i wiarygodną ofertę przetargową, maksymalizując swoje szanse na wygraną.
Podsumowanie: Synergia, która buduje przewagę konkurencyjną
Historia firmy „X” doskonale ilustruje, jak strategiczne wykorzystanie danych staje się fundamentem bezpiecznego wzrostu. Poszczególne produkty Polskiej Wywiadowni Gospodarczej nie zadziałały jako osobne usługi, ale jako elementy jednego, zintegrowanego procesu:
- Baza Firm – napełniła lejek sprzedaży wartościowymi leadami.
- Raport Handlowy – oddzielił ziarno od plew, minimalizując ryzyko.
- Badanie Statusu MŚP – dało pewność i stało się kluczowym elementem w strategicznym projekcie.
Firma „X” nie tylko weszła na nowy rynek – zrobiła to w sposób przemyślany, bezpieczny i efektywny. Zbudowała swoją pozycję na solidnym fundamencie, jakim jest wiarygodna informacja gospodarcza.
Twoja firma również może działać w ten sposób. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak ekosystem Polskiej Wywiadowni Gospodarczej może wspierać Twój biznes na każdym etapie rozwoju.
